高天齐和牛大庆在酒店房间商量对策的时候，陈氏父子也在家里谋划着下一步的打算。
陈宏强听到手机铃声响起，看到屏幕上显示的是一个外省号码，他对儿子说：
“八成是高天齐。”
陈永赶紧从口袋里掏出酒桌上交换来的名片，一对照：
“是高天齐的号码。”
“先听听他怎么说。”陈宏强诡笑了一声，然后接通电话，并悄悄按下了免提。
陈永屏着呼吸往前靠了靠身体，竖起耳朵仔细捕捉着电话里传出来的声响。
高天齐那边一开始早就按下了免提，为了避免被对方发现，他故意提高了嗓门儿：
“陈主席，我是高天齐，您休息了吗？”
“哦，高厂长呀！回到酒店了吗？”
“回来一会儿了，没打扰您休息吧？”
“没有没有！”陈宏强也放亮了声音。
“我有个不成熟的想法想跟您汇报一下。”
“不要客气，高厂长，有话请讲。”
“我非常想参与共享加工中心的建设，不知道可不可以越过金融租赁公司，直接与您合作？”
“越过金融租赁公司？”陈宏强边确认边看了一眼儿子。
“对！我感觉余总对我的产品不够信任，恐怕很难合作。”
“咱们直接合作倒也可以，只不过我的资金非常紧张，无法一次性付款。也正是这个原因我才引入了一家融资租赁公司。”
“资金不足不是问题。我可以把设备租给你，”高天齐应道，“我想了一个方案，您听听看可行吗？”
“高厂长，请讲。”
“我的无人生产线市场售价是1000万，我可以按年租金400万租给你，租期三年，租期届满，生产线所有权归您，租期未满可随时解租。”
“售价1000万，年租金400万，租期3年？”陈宏强确认了一遍。
“对的。”高天齐学着陈宏强表示同意的习惯用词回应道。
“这么算的话，三年下来，利息总共200万，相当于年息是6.67％。”
“对的，陈主席，这个年利率比银行贷款和融资租赁手续费都要低很多。”
“确实比他们实惠。”陈宏强点头道。
“另外，我的这个方案比融资租赁公司更加灵活，租期未满可以随时退租。”高天齐积极争取道。
“你的这个方案确实比融资租赁公司好很多。这样吧，我跟陈永商量商量，你等我消息。”
“好嘞！陈主席，那您早点儿休息。”高天齐主动结束了通话。
一直在旁听的陈永看到父亲挂断了电话，说道：
“爸爸，高天齐的方案确实比余山海的方案优惠很多，也灵活很多。只要他的设备没有问题，我觉得可以绕开余山海。”
“用不用余山海的主动权在我们，谈不上绕不绕，现在问题的关键是高天齐的生产线性能是不是如他所讲的那样可以媲美外国同类产品。”
“去参观一下他的老用户不就行了。”
陈宏强摇了摇头：“高天齐说他目前只做出了一条生产线，各种性能指标是通过72小时不停机测试出来的。”
“这也太不靠谱了吧？”陈永皱起眉头道。
“是有些不太靠谱。不过看他的那股子自信劲儿，这条生产线肯定是有一定技术水准的。并且，我感觉得这个年轻人有些不简单，一个刚刚大学毕业没几个月的人谈起柔性制造这种行业最新潮的专业术语竟然如此头头是道，如果没有两下子，不可能对其有这么深的理解。”陈宏强分析道。
“虽然他说得头头是道，但最关键的还是设备的性能和稳定性，我感觉风险还是挺大的。”
陈宏强沉思了片刻，缓缓道：“我们可以让他把设备运过来，我们测试三个月，如果生产线性能达标，运行稳定，我们就采取他的租赁方案。”
“我估计他够呛能答应。”
“我倒是觉得他会答应。高天齐对自己的设备非常自信，我们的这种测试要求，听上去有些无理，但对于他目前急切想进入市场，急切想验证设备先进性的诉求来讲，我们这个测试要求可能正如其意，他为了卖设备很有可能会答应。”
“要不，你问问他，看看他怎么说。”陈永提议道。
陈宏强点了点头：“过几分钟，我再给他打，咱们先商量几个对策。如果你是高天齐，面对我提出测试三个月的条件，你将如何应对？”
陈永回答道：“三个月的测试期太长了，我最多只能接受一个月。”
陈宏强道：“对！高天齐很有可能会这样来和我讨价还价。如果我说6.67%的年息太贵，你又将如何应对。
陈永想了想：“6.67%的年息低于市场行情，我会坚持，不会让步。”
……
陈氏父子在换位思考演练谈判时，高天齐和牛大庆也在商讨应对策略。
牛大庆问高天齐：“如果你这个方案他不认可怎么办？”
“如果不认可，那肯定是价格不认可，咱们的生产线市场售价是1000万，三年收他1200万的租金，按理说不贵，如果他们想得寸进尺，肯定会让咱们把租金总额降到1150万或者1100万，甚至1000万。”
“那你是降还是不降。”
“降！”高天齐不假思索道，“最低可以降到1000万！”
“那岂不是赔掉利息了！”牛大庆说出了自己的理解。
“账面上是赔掉了利息。但是咱们的成本低，拿到第一年的租金就已经回本了，只要他们刚租，后面的就是纯赚。”
“可是……”牛大庆看着高天齐说道，“如果对方对咱们生产线的质量和性能存在疑问，那咋办？并且你这种租赁方式，有点儿上赶着卖货的意思，会让他们更加产生怀疑。”
“这个问题我也想到了，大不了让他们先试用后购买？”
“先尝后买？”
“对！”高天齐点了点头，“先尝后买，不甜不要钱！”
“这个方法也不是不行，可是，咱们机械行业还没听说过有这么干的。”牛大庆提醒道，
“那就从我开始！”高天齐很是坚定。
“那让客户试用多长时间合适？”
“一到三个月！”
其实，高天齐准备了两套方案，第一套就是刚才跟陈宏强说的租赁方案，第二套则是在租赁方案的基础上“先试用后购买”，以此方式来打消客户对生产线质量和性能存在的疑虑。
“如果试用过程中设备出现问题，那再让客户掏钱就难了。”牛大庆又提醒了一句。
“如果那样的话就是咱们技不如人，咱们就得认输。”
牛大庆沉默了几秒钟，说道：“目前来说，也只能这样了！”
“开拓市场嘛！赔钱赚吆喝，只要这个项目成功，以后咱们再生产其他设备就不愁卖了！”
“嗯！我估计陈宏强肯定会提出这方面的要求。”
高天齐摇了摇头：“他会让我们主动提。”
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